Elárulta a szakember, mi a siker kulcsa a gépértékesítésben

Trendek a mezőgazdasági gépek piacán

A mezőgazdasági erőgépek piaca az első félévben közel 20 százalékkal csökkent a tavalyi évhez képest - tájékoztatta a Portfolio-t Laki Csaba, a DM-KER értékesítési igazgatója. Itt elsősorban azok a gyártók (és általuk a magyarországi forgalmazók) érintettek, melyek a vírus okozta válság centrumában helyezkednek el.

Az építőgépek piaca az első félévben kb. 15 százalékkal csökkent a tavalyi év hasonló időszakához képest, ezen belül az egyes szegmensek különböző mértékű csökkenést produkáltak. A legkevésbé a minikotrók piacát érintette a vírus okozta válság, addig a többi szegmens 15 százalék feletti piacvesztést volt kénytelen elszenvedni. A 20 tonna feletti tömegű nehézgépek piacán a visszaesés 20 százalék feletti volt. 

 - mondta el a lap kérdésére Laki Csaba.

A DM-KER a piaci trendek ellenére növelte az árbevételét az első félévben, ami egyben a cég piaci részesedésének érzékelhető növekedését is jelenti, tette hozzá az értékesítési igazgató, aki azt is elmondta, hogy általánosságban az építő- és mezőgazdasági gép piacot a koronavírus által gerjesztett gazdasági változások érzékenyen érintik. Ezt a keresleti oldal jelenleg látható visszaesése (bizonytalanság, árfolyamok), valamint a kínálati oldal már most tapasztalható szállítási problémája (beszállítói láncok akadozása) egyaránt gerjeszti.

Termelési korlátozások a beszállítóknál

A vírus okozta válság jelenlegi szakaszában már látható, hogy egyes beszállítók kapacitása jelentősen visszaesik a második félévre. Az európai gyártók, elsősorban olasz és német területen már most jelentős termelési korlátozásokról tájékoztatták a partnereiket. Ez részben az ellátási láncok bizonytalanságából, részben a járványhelyzet okozta korlátozások miatt alakulnak ki. Az előrejelzések alapján ezek, a járvány második hullámának végéig maradnak érvényben. A termelés felfutása a vírus lecsengése után is elhúzódhat a termelési láncok elhúzódó újraindítása miatt.

A DM-KER a Bobcat/Doosan vállalatcsoport egyik legerősebb európai partnere. Ez jó pozíciót jelent a gyártói oldalon felmerülő akadályok leküzdésében, emellett a DM-KER készletezési stratégiáját is kiemelten támogatja.

A Bobcat/Doosan csoport rendszeresen készít statisztikákat, felméréseket az európai illetve a hazai építőgép piacról. E kimutatás szerint Magyarországon általánosan a 2019. első félévéhez képest 2020. első félévében 22,6 százalékkal esett vissza a nagygépek forgalma, ezzel szemben a DM-KER ebben a helyzetben is tudta növelni forgalmát 42,9 százalékkal ugyanebben a kategóriában.

Elhalasztott beruházások, gyenge forint

Az ügyféloldalon a keresletet két tényező befolyásolja erőteljesen. Az egyik fontos tényező a bizonytalanság, amely a már betervezett beruházások elhalasztásában nyilvánul meg, akár nyert pályázat hosszabbításában, akár meg nem valósításában, ez az elmúlt hetekben jelentősen felerősödött és várhatóan a járványügyi intézkedések végéig fennmarad. A másik jelentős probléma az euró árfolyamának jelentős volatilitása, amely a már megrendelt, de még le nem szállított gépek sorsára is jelentősen kihat. A magas euró árfolyam az új beruházásokat, megrendeléseket is jelentősen visszaveti, ennek a volatilitásnak a hatása, a vírus okozta válság megszűnése után is tovább nehezítheti, lassíthatja a kilábalást. 

A DM-KER ügyfelei is azonnal reagáltak a megváltozott piaci körülményekre, beruházásaikat hosszabb távra tervezték elhalasztani, így sok esetben felmerült a gépbeszerzések bizonytalan időre való felfüggesztése. A DM-KER ebben a helyzetben elsősorban finanszírozási termékek kiajánlásával, illetve pályázati tanácsadással támogatja ügyfeleit, a vállalat célja, hogy az elhalasztott beruházásokat a korábban letárgyalt paraméterek mellett teljesítse.

Kilátások

 - mondta Laki Csaba.

A DM-KER arra számít, hogy a második félévben az elhalasztott beruházások megvalósulnak az állami és a jegybanki beruházásösztönzők megjelenése miatt. A pályázatok kiemelt jelentőségűek mindkét iparág tekintetében, ugyanakkor az egyes gyártók kapacitásai eltérő mértékben indultak be és nem lehet tudni, lesznek-e újabb leállások, ami megint azt erősíti, hogy az tud majd eladni, akinek megfelelő készletállománya és kellően diverzifikált gyártói háttere van, ez a tulajdonság elsősorban a piac vezető szereplőire, köztük a DM-KER-re is igaz.

A tartósan velünk maradó trendek között Laki a digitalizációt, az online csatornák fokozott használatát emelte ki. A gép- és alkatrész-értékesítésben felerősödött az online információáramlás és forgalmazás szerepe. Az ügyfelekkel való személyes kontaktusok száma jelentősen lecsökkent a tavalyi évhez képest és valószínűleg a járványhelyzet elmúlásával sem áll vissza az eredeti állapotába. Ez nem csak az építőipari- és mezőgazdaságigép-gyártókra igaz, hanem az egész ipari gyártói szegmensre, például az autóiparra is.

A DM-KER folyamatos informatikai fejlesztésekkel jár piaci versenytársai előtt. Ennek eredményeképpen a járvány okozta megnövekedett ügyféligény nem érte váratlanul a vállalatot, ugyanakkor a vállalat menedzsmentje biztos abban, hogy sok kis versenytárs esetében lesz visszaesés, hiszen az ő üzleti modelljük elsősorban a direkt kapcsolatokra, a személyes üzletkötésre épül, és a digitalizációt csak elvétve használják. A digitális fejlesztések, online értékesítés platformjainak kialakítása nem kevés beruházást jelentenek egy cég számára, de pont a járvány okozta helyzet mutatta meg, hogy hosszú távon megéri ez a befektetés.

Piaci átrendeződés

A DM-KER értékesítési igazgatója szerint a gyártók és a forgalmazók sorrendje elsősorban az iparági középmezőnyben változhat, ott, ahol az egyes gyártók és forgalmazók jóval kevésbé tudnak reagálni a megváltozott piaci helyzetre. Ezt a gyártók oldaláról a beszállítói láncok szűk keresztmetszete korlátozza, míg a forgalmazókat az aktuális piaci kereslet és pénzügyi helyzetük befolyásolja a leghangsúlyosabban.

A magyarországi piaci szereplőket különböző mértékben érinti a most kialakuló válság, az alultőkésített kisvállalkozások várhatóan nem rendelkeznek megfelelő tartalékkal a krízis átvészelésére. Sajnos a magyarországi piaci szereplők nem mindig készítenek üzleti terveket, alternatívákat a válság lefolyásának kezelésére. Azok a cégek lesznek előnyben, akik tudatosan készülnek egy "újraosztott" piacra. Jelenleg rendelkezésre álló adatok alapján várható egy komolyabb piaci átrendeződés (márkák és kereskedők újra osztása) amelyben a DM-KER célja a lehető legkedvezőbb pozíció elfoglalása, hogy a piaci növekedés üteme felett tudjon árbevételt és profitot realizálni.

Ez a válság is világosan megmutatja, hogy azok a cégek, melyek hosszútávú és átgondolt stratégiával rendelkeznek, tartós piaci előnyt tudnak kovácsolni a kialakult helyzetből. A DM-KER éves tervezési rutinjának része a vészhelyzeti forgatókönyv elkészítése, és bár a Covid-járványt a vállalat vezetése sem látta előre, de a tervezés során kidolgozott válságintézkedéseket sikerrel adoptálta.

Az építőipari gép- és mezőgazdasági gép gyártói iparág konszolidációjára számítanak a DM-KER-nél a közeljövőben, azok a gyártók, akiket mélyebben érintett a válság, komoly nehézségekkel küszködnek már most is, ez valószínűleg hatással lesz a márkák magyarországi forgalmazóira, ahol szintén történhetnek cégfelvásárlások. Tekintettel arra, hogy a DM-KER által forgalmazott márkák esetében a vállalat kiemelt partnernek számít, a cég piaci részesedésének a növekedésre számít a menedzsment, a vállalat folyamatosan figyelemmel kíséri a gépgyártói konszolidációt és az ebből adódó lehetőségekre azonnal reagálni fog,

- mondta el Laki Csaba.