A vevők minősége, fizetőképessége, viselkedése, számossága egyéb tényezőkre is hatással van. Meghatározza a beruházás igényt, finanszírozási szükségletet és a függőség mértékét is. Bejegyzésünkben egy, a bank és ügyfele között elképzelt párbeszéden keresztül mutatjuk be a vevőportfólió kialakításának érvrendszerét.

Kis- és közepes mezőgazdasági vállalkozások - főként ha elsődleges mezőgazdasági termékelőállítással foglalkoznak - többségben nagykereskedőknek, integrátoroknak, élelmiszeripari üzemeknek szállítanak. Mi jellemző az ilyen típusú vevőkre? Érdekérvényesítő képességük magas, ők határozzák meg az árat, fizetési feltételeket, szállítási ütemezést. Nagy tételben vásárolnak, van beszerzői apparátusuk, esetleg integrátori finanszírozást nyújtanak, olykor kizárólagosságot biztosítanak. A bank szakembere következőket mondja ügyfelének: "az ilyen vevőid irányába magas függőség alakulhat ki, gyenge lesz az alkupozíciód, viszont jól szabályozott szerződéses rendszerben dolgozhattok együtt, többségben értékesítési nehézségek nélkül." Erre a termelő az alábbiakat mondaná: "Tisztában vagyok a veszélyeivel, viszont meg kell érteni azt, hogy ő tudástranszfert biztosít nekem, illetve a megtermelt áruim biztosan eladásra kerülnek. Nem mellesleg, az ilyen vevő nem megy tönkre és jó eséllyel mindig időre fog fizetni."

Folytatják a párbeszédet a regionális piacon működő, kisebb vevőkről, akik beékelődnek a termelők és a nagyobb felvásárlók/feldolgozók közé, helyi piac ismeretük jobb, többségben szolgáltatást is nyújtanak, kölcsönös egymásra utaltság jellemző a kapcsolatra. Erre a banki alkalmazott a következőt mondaná: "Nézd, a nagy felvásárlókhoz hasonlóan a függés mértéke magas lehet, viszont vele szemben jobbak az alkupozícióid, ezáltal az üzleti kapcsolatotokra a kölcsönösség lesz leginkább jellemző". Erre a termelő: "Így van, egy ilyen vevő esetében közvetlenül a tulajdonossal kötök megállapodást, jó eséllyel ismerem is, értékesek ezek a személyes kapcsolatok. Mindenki csak nyerhet." Banki reakció: "Ez mind igaz, viszont az ilyen cégek pénzügyileg nem annyira stabilak, mint egy nagykereskedő, és lehet számítani csúszásokra a kifizetésnél".

Ezután átterelődik a beszélgetés a közvetlen értékesítésre, ahol vagy közvetlenül a végső fogyasztó, vagy a helyi kiskereskedő vásárol a termelőtől. Elsősorban itt a magasabb feldolgozottságú termékekre gondolunk, mely kisebb tételt jelentenek a termelőnek. Ismét a bankár kezdi a párbeszédet: "Ezt a vevőkört szélesebb termékportfólióval tudod kiszolgálni, valószínűleg így jobb lesz a termékeken elért jövedelmezőséged is, viszont ezeket az ügyfeleket nagyon kell ismerned". A termelő válasza: "Igen, jobban kell ismernem, viszont közvetlenül kapok visszajelzést tőle, illetve nem áll fenn a nemfizetés kockázata, mivel én szabom meg a fizetési feltételeket, s jórészt készpénzes fizetési konstrukcióban dolgozunk".

Előbbiekkel nem az volt a célunk, hogy bemutassuk, az egyes vevő típusok közül, melyik a legjobb választás, hanem inkább az, hogy ezeket tudatosan alakítsuk, használjuk a vállalkozás vevőportfóliójának kialakításakor. Azonban amellett nem mehetünk el, hogy a legnagyobb problémát a magas vevőkoncentráció jelenti. A válságok pedig jellemzően felerősítik, megmutatják a meglévő aránytalanságokat. A koronavírus járvány megfékezésére tett intézkedések következményeként hónapokra leállított, korlátozott turizmus, vendéglátás, étkeztetés (HORECA) jelentős forgalomtól esett el, aminek hatását közvetetten az oda direktben szállító termelők/kisebb feldolgozó üzemek is elszenvedtek főképp azok, akik túlzott koncentrációval rendelkeztek irányukba. Összegezve tehát, a vevői portfóliónk kialakításánál nem kizárólag a rövid távú profitmaximalizálást kell szem előtt tartani, hanem igenis csökkentenünk kell az értékesítésünk kockázatait is! 

Írták: Sándor Gáborné - Héjja Csaba / Takarékbank Agrárcentrum