Olvasóink előtt vélhetően ismert, hogy a banki értékelés elsősorban cash-flow szemléletű, tehát alapvetően eredménypotenciált vizsgálunk. Amennyiben az agráriumra fókuszálunk, úgy azt mondhatjuk, hogy egy szántóföldi növénytermesztési tevékenység könnyen "sztenderdizálható" banki értékelésben is, ellenben a szőlő-bor termékpályáról ugyanez nem mondható el. Ebben az ágazatban jobban figyelembe kell vennünk az ügyfél egyediségeit, mint pl.:

• Borászat profilja: a "lédig" bort előállítók nem értékelhetők ugyanazon szempontok alapján, mint akik zömmel palackozott tételeket állítanak elő.
• Termékpozícionálás: nem értékelhetők ugyanazon szempontok alapján azok a pincészetek, akik a "mindennapok" boraira fókuszálnak, olcsóbb kategóriában, mint azok, akiknek kibocsátott tételeinek zöme ténylegesen a prémium kategóriában versenyeznek
• Értékesítési stratégia: az ügyfél értékelését markánsan befolyásolja, hogy milyen kiszerelésben, milyen értékesítési csatornákon keresztül értékesíti termékeit. Fontos figyelembe venni az exporthányadot is (a külpiacok a minőségibb tételeket jobban megfizetik!)

A borászati fejlesztések közül a következőkben a leginkább megfigyelhető, kapacitásbővítő beruházások értékeléséről szeretnénk egy átfogó képet adni. Gyakorlatban két kritikus pontot figyelhetünk meg:

1. A megnövelt volumen értékesítési lehetőségei

Fontos, hogy mekkora is az a kibocsátás növekedés, ami a bővítéssel együtt jár. Nagyságrendileg 20-30 ezer palack az a mennyiség, amit még a jól bevált értékesítési csatornákon el lehet adni, az a feletti mennyiséghez már új értékesítési stratégia lehet szükséges. Ehhez többlet marketing költségek tartoznak, illetve többlet menedzsment kapacitás is. Ugyanis nem feltétlenül várható el az, hogy valaki jó borász és értékesítő is legyen, lényegében itt tesztelésre kerülnek a vezetői képességek, ellenkező esetben szervezetbővítés lehet indokolt. Továbbá arra is fel kell készülni, hogy a jövedelmezőség csökken annak hatására, hogy az eddigi közvetlen értékesítést felváltja a kereskedőin keresztüli eladás.

2. Megnövekedett forgótőke igény

Értelemszerűen nő a forgó finanszírozási igény, főként azokban az esetekben, ha nő a hosszabb érlelésű borok mennyisége is (természetesen nő a tőkelekötés is).

Gyakori beruházási cél továbbá az, amikor az addig kizárólag szőlőt termesztő ügyfél kezdi el saját "brandjét" kiépíteni, ergo feldolgozni a saját gyümölcsét, saját termékkel megjelenni a piacon. Közgazdasági értelemben ilyenkor a vertikális integrációs kiépítésének első lépcsőjét ugorja meg az ügyfél, tehát elvileg csökkenti az értékesítés kockázatait (itt a szőlőre gondolunk, hiszen saját maga dolgozza fel). Azonban a bor van annyira speciális termék, hogy a finanszírozói szemléletet le kell cserélnünk marketingesre, vizsgálni kell a márkaépítés tervét, ugyanis az az állítás, miszerint a "jó bornak nem kell cégér", ma már nem feltétlenül állja meg a helyét.

Írta: Héjja Csaba - Takarékbank Agrárcentrum